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中国商业史经典战役,苏宁张近东主导的“93南京空调大战”
2021-02-22 23:36:46   来源:   评论:0 点击:

你听说93南京空调大战吗?
 
这是张近东和苏宁的崛起之战,也被认为我国商业史上经典战役,被誉为“苏宁现象”写入各大高校营销教材。
 
当年,作为新崛起势力的苏宁,力抗占据市场垄断地位的南京八大国营商场联合封杀,一路血战,硬是奇迹般的杀出一条血路,奠定自己市场地位,轰动整个南京。
 

 
时间回到1990年冬天,已经在国企工作6年多的张近东,犹豫许久,终于下定决心,打算辞职下海创业。
 
据说,这主要是受他的哥哥张桂平影响。当时,早一步下海的张桂平,依靠帮人安装电脑、复印机、空调,赚到了大钱,虽然辛苦,但比赚死工资的张近东强很多。
 
扛不住诱惑的张近东打算跟他哥哥学,不过他考虑的更深一步,只是帮人安装能赚多少钱,要是提供一条龙服务呢?
 
也就是负责售卖、安装、维修、保养,这个现如今看来购置电器的标配,在当年安全是全国首创。要知道,当时全国各大国营商场都是把东西卖出去完事,只要不是质量问题,一般都不会管其他的。
 
张近东琢磨出来“苏宁一条龙模式”,他觉得这样或许可以赚更多的钱。
 
想要卖货,必须要有门店啊!
 
于是,下海创业的张近东在南京宁海路租下200㎡的两层店面,起名“苏宁交电”,这就是苏宁帝国的前身。
 
在产品的选择上,张近东也选择了当时非常冷门的空调,作为主打产品。
 
和热门的彩电、冰箱、洗衣机等家电相比,一台空调少说也要五六千,寻常百姓家望尘莫及,所以市场竞争小,卖的人不多,而且空调需要安装,张近东琢磨出来的苏宁一条龙模式,正好能够用的上。
 
还有至关重要的一点,作为四大火炉之一的南京很热,保证了空调的销路。

 
事实证明,张近东的想法完全正确。
 
他的空调生意果然大火,仅创业一年多,就跻身“千万富翁”之列。
 
虽然赚了钱,张近东并没有就此享乐,所有熟悉张近东和苏宁的人都知道,他的危机意识特别的强,哪怕到今天也是如此。
 
当时在南京,市场主要由国有8大商场垄断,他们资金充足,实力雄厚,如果正面对抗,张近东和苏宁没有任何赢的可能。
 
但张近东很快发现,南京虽然是火炉,但高温时间不长,为什么不能淡季进货呢?
 
而当时的国有商场不肯压货,采购策略都是“旺季采购、淡季停止”,有多少需求进多少货,正好赶上了1992年的南京天气不热,愁坏了当时空调生产商春兰公司。
 
在所有国有商场观望的时候,张近东反其道而行,直接找到春兰,签订了4800万元的订货合同,成了订货最多的销售商。
 
要知道,这个数字远超苏宁当时的销售额,甚至可以说把春兰产能包圆了。
 
一口气订了这么多产品,货源是不用担心了,但万一卖不出去怎么办?
 
据说,在签预付款支票时,张近东的手一直在哆嗦,能明显看到他在出汗,没有足够大的魄力,是不可能做出这种决定的。

 
在淡季打款备货,让苏宁在空调上,有了充足的货源和价格竞争优势。
 
当然,对张近东而言,当务之急是尽快将空调卖出去,回笼款项。所以,1993年伊始,苏宁就在南京掀起了声势浩大的广告战和价格战,也就是93南京空调大战。
 
1993年1月冬季,南京各大新闻媒体上出现了这样一个广告“要想夏天过得好,去到苏宁买空调。”据说,当时南京大街小巷,随处可见苏宁发的空调宣传单。
 
关键是空调售价,相当的便宜。
 
很多人都心动了,在铺天盖地的广告宣传和价格优势下,苏宁在1-4月这一轮淡季中,一举占据了南京大部分市场。同时,苏宁的空调还大批量销往全国20多个省市,成为名副其实的空调批发大鳄。
 
至于其他国有商场,按照传统习惯,春冬季哪有人买空调啊,所以都没备货,只能眼睁睁的看着苏宁空调大卖特卖。

 
张近东的血拼战并没有停止,等到了1993年5月,《扬子晚报》刊登了这样一则广告:“炎炎烈日无须东奔西跑,买空调只需到一家。”
 
在广告里,苏宁详列了各厂家产品的型号、批发价、零售价,同时还敬告读者:需购买的用户,可参照市场现货的最低报价进行购买。
 
在当时那个带有计划性的市场,如此彻底地公开价格,简直是闻所未闻。
 
如果说之前的广告宣传只是心动,那这一次张近东的做法,直接完成了南京城的轰动,引发了一个前所未有的买空调潮。
 
当时,苏宁的门店,每天都挤满了前来抢购的顾客,员工从早晨一直忙到深夜。
 
当看到全城的消费者都在涌向苏宁时,8大国有商场再也坐不住了。
 
新街口百货商店、中央商场、南京商厦等8大国营商场组成联合军团,联手封杀苏宁,他们宣称八家将统一采购,若有谁供货给苏宁,他们将全部下架该产品。
 
93南京空调大战彻底打响!
 
面对八8大国营商场的封杀,苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业化服务”三张王牌,从容应对,双方经过多轮较量,在消费者用脚投票的情况下,国有8大商场阵营越来越弱,苏宁却越战越强。
 
最终,苏宁取得了胜利。
 
张近东摘取了全国最大空调经销商的桂冠,也奠定了苏宁电器在南京第一电器商场的地位,成为苏宁帝国建立的第一步。

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